手前味噌ながらウチの姉ちゃんは販売員としてそこそこ結果出してるんですよねー。流石はオレの姉ちゃんだけあってやりおるんやわ。なんせ度胸あるって言うか怖いもんナシやからね。警察相手とか医者相手に怒ったり平気でしよる性格やから(もちろんこっちが悪くない場合)
人の扱いが上手いから天職なんかもね。前々から工場とかで黙々とひたすら作業すんのは無理だと言ってた。業務中に喋れるような仕事はないかと散々探してたら喋りを生業にする販売員という仕事に出会ったというわけである。
じゃあ姉ちゃんが販売員としてどんな事を意識して結果を出してるのかちょっと書いてみる。姉ちゃんはアパレル販売員として考えてください。
①無駄な会話をさせてお客さんに負担をかけさせない。的外れな事は言わない
お客さんは無駄な会話はしたくないわけですよ。つまりは最初から店員に説明なんかしたくないんです。例えば「何をお探しですか？」と聞くんは実はお客さんからしたらシンドイ。
なんでキミに最初から何を探してるか説明しないといけないの？とこれはお客さんがワガママなように見えてそうじゃない。だってお客さんの一部始終を観察してたら何か欲しいアイテムがあるのはわかるわけでしょ？
そのアイテムの中でどういうものが欲しいか迷ってるならもう最初から一部始終を見てたという事ですんなりと何段階も先を進んで要らない部分を端折った会話になるわけで。
「夏向けのズボンをお探しのようですがお気に召すような色とかサイズとか有りますか？」みたいな具体的な提案にお客さんとの最初のコンタクトの時からなってるわけです。最初からお客さんを観察していたなら。
それだけでデキル販売員になれる。頭ひとつ抜きん出る事が出来る。お客さんってのは無駄な会話はしたくないんです。無駄ってのは世間話や談笑ってのじゃなくて本来しなくていい会話の事ね。
話は脱線するけど僕はコンビニ店員のマニュアル会話のひとつのポイントカードはお持ちですかとお作りしますかも無駄だと思ってる。僕は作ってないから毎回聞かれるのシンドイ。コンビニで無駄な会話したくない。
②お客さんが欲しいものを提供する
最初のコンタクトである程度のお客さんの欲しいニーズが絞られてるから会話がスムーズに進むわけですな。これはアドバンテージになるわけです。
その上でここから先はテクニックになるけどこのお客さんは店員さんと世間話をしながらゆっくり買い物したいと考えてるならちょっと世間話をしながら長めに話をしたりあるいは会話の全てを端折って最短距離で買い物を済ませたいお客さんならこちらも最短距離で会話を済ませる必要がある。
今お客さんが求めているものを提供するってのが接客の最大のポイントですな。求めているものを提供しない出来ない的外れな販売員はお客さんからしたらわかってないなキミ。他の店に行くわってな事になる。
求めてないパフォーマンスはしない。求められるてる事だけをする。大事なポイント。
③お客さんの事を自分の事のように喜ぶ。
これもテクニックだけどお客さんが試着してそれが似合っていたら感嘆詞付きくらいの感じで似合っているってのを褒める。
似合ってると言われて嫌な気をするお客さんはいない。乗せられてその気になってつい買ってしまう。このへんは相手の懐に入る距離感の取り方が上手い人でないと出来ないかもしれない。
ウチの姉ちゃん上手いからなあ。最後の手でお客さんは落ちてしまう。てな感じです。
